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Wer heutzutage B2B-Kunden sowohl binden als auch gewinnen möchte, benötigt eine Kommunikation mit einem digitalen Kern. Im folgenden Artikel werden acht Beispiele aufgezeigt, welche zum grundlegenden Rüstzeug der modernen Marketingmaßnahmen gehören, wie etwa zum Kombinieren, Ausprobieren, Erweitern und insbesondere zum Machen.
Wohin soll die Reise des Unternehmens gehen? Was für Ziele sind zu erreichen? Und wann? Und wie? Dies sind prinzipielle sowie strategisch ausgerichtete Fragen. Auf ihnen basiert seriöses B2B-Marketing. Zu Beginn und für die rasche Umsetzung reicht es jedoch aus, eine Liste über eventuelle Maßnahmen zusammenzustellen, beispielsweise während des Brainstormings. Dann sollte man die gesammelten Vorschläge individuell auf die Machbarkeit und Zweckmäßigkeit hin prüfen. Zwar ersetzt das keine umfassende Strategie, ergeben sich jedoch erste Ansatzmöglichkeiten. Hierzu zählen im Normalfall die nachfolgenden Maßnahmen:
Dreh- und Angelpunkt von allen Marketingmaßnahmen ist die Zielgruppe. Denn wer die Kunden und ihre Bedürfnisse kennt, kann diese erreichen und in passender Weise ansprechen. Daher steht zu Beginn bei jede der Marketingmaßnahmen das Identifizieren des gewünschten Klientels und deren Ansprüche. Bei den Aktivitäten im B2B-Umfeld empfiehlt es sich, Firmen dazu neben dem Geschäftszweig etwa die entsprechende Nachfrage, Preissensitivität, Größe sowie Standort der vorhandenen oder potenziellen Geschäftspartner zu berücksichtigen.
Wenn die Zielgruppe eingegrenzt ist, muss man ihr relevanten Content anbieten. Dieser sollte wesentliche Keywords enthalten, nach welchen im Zusammenhang mit dem entsprechenden Unternehmen Köln respektive dessen Dienstleistungen, Produkten und Sparte online gesucht wird. Diese Schlagworte können gut mit umgesetzter SEO (Search Engine Optimization), auch Suchmaschinenoptimierung genannt, so kombiniert und eingesetzt werden, dass sie der Suchintention von den gewünschten Kunden entsprechen und bei Suchvorgängen die eigene Webseite online oben erscheint.
Auch hilfreich bei Anbahnung von Kontakten: SEA (Search Engine Advertising), auch als Suchmaschinenwerbung bezeichnet. Die Internetanzeigen können auf den potenziellen Kundenkreis abgestimmt und gezielt präsentiert werden. Die entsprechenden Anzeigen lassen sich etwa über Google Ads unterhalb und oberhalb der Suchergebnisliste der begehrtesten Suchmaschine positionieren. Der Service gilt als kostenpflichtig: Über automatische Gebote wird der Preis festgesetzt und über Cost-per-Click-Verfahren abgerechnet. B2B-Marketer sind hier im Vorteil: Üblicherweise sind die typischen Keywords der B2B-Branchen weniger umkämpft im Gegensatz zu den Suchbegriffen aus dem B2C-Busines, und deswegen günstiger zu haben. Google schätzt den Klick-Preis für dieses Keyword Abrollgerät etwa auf maximal 50 Cent (für eine dieser oberen Positionen über den organischen Suchresultaten). Zum Vergleich: Für das Suchwort Fernseher werden die Per-Klick-Kosten auf mindestens drei Euro geschätzt.
Social-Media-Netzwerke sind eine aussichtsreiche Plattform für Marketingmaßnahmen. Twitter, LinkedIn, Instagram oder Facebook weisen eine enorme Reichweite auf und können allein daher schon ein entscheidendes Mittel zur B2B-Kundenakquise und -bindung sein. Firmen sollte ihre Aktivitäten jedoch unbedingt entlang einer gründlich geplanten Social Media-Strategie entwickeln sowie ausprobieren, sodass die Zielgruppe ebenso erreicht wird. Wenn dafür eigenes Know-how fehlt, können Experten von außen weiterhelfen. Allgemein sollte man klären, für welche Inhalte die Zielgruppe Interesse zeigt, was für Art von Content bereitgestellt werden kann und welcher Mitarbeiter für das regelmäßige Pflegen der Social-Media-Kanäle zuständig ist.
Tablets und Smartphones werden von immer mehr Menschen genutzt, was auch im geschäftlichen Kontext gilt. Daher sind digitale Marketingmaßnahmen ebenso auf den Einsatz mobiler Endgeräte abzustimmen. Die Fachbezeichnung hierfür heißt Responsive Design. Somit passt sich die Darstellung der Webseiten automatisch an diese vergleichsweise kleinen Displays der mobilen Endgeräte an. Wenn das nicht erfolgt, erscheinen die Inhalte, die für große Monitore gestaltet sind, auf einem Smartphone besonders klein und unübersichtlich. Das schmälert die Nutzererfahrung und führt möglicherweise dazu, dass die User die Internetseite direkt erneut verlassen.
Wenn ein Kunde auf ein Onlineinserat reagiert, sollte sich ihn nach dem darauf erfolgten Klick eine Seite öffnen, welche ihm einen genauen Mehrwert bietet. Ansonsten bricht er auf der Landingpage seinen Besuch gleich ab. Daher muss diese das halten, was die digitale Anzeige dem Nutzer davor versprochen hat. Also sollte der Inhalt seiner Suchintention entsprechen. Umso besser dies gelingt, desto eher bleibt der Interessent auf der Seite. Gut formulierte und gesetzte Calls to Action (CTA) steigern dann die Möglichkeit auf eine Conversion, also etwa einen Kaufabschluss.
Genauso wichtig wie die Marketingmaßnahmen ist ihre Erfolgskontrolle. Mit Tools wie Sistrix oder Google Analytics lassen sich wertvolle Erkenntnisse über das Nutzerverhalten gewinnen. Dazu gehören Klickraten, Zugriffszahlen und Absprungraten. Diese und weitere Kenndaten zeigen nicht nur gelungene, sondern ebenso eher verpuffte Aktionen. Wer da spart und nur unzureichend oder nicht analysiert, verschenkt großes Potenzial. |
